Проблема не всегда в дорогой рекламе. Деньги могут теряться из-за неправильной оценки эффективности, ориентации только на выручку и ошибок, которые незаметно увеличивают расходы.
Дорогая реклама — не всегда главная проблема
Многие селлеры считают рекламу неэффективной, когда видят высокую стоимость размещения или продвижения.
Но сама по себе цена рекламы не показывает, приносит она прибыль или нет.
Чтобы оценить результат, нужно смотреть на всю цепочку:
расходы → переходы → заказы → выручка → прибыль
Если на одном из этапов возникает проблема, рекламный бюджет начинает работать хуже.
Рост продаж еще не означает рост прибыли.
Какие показатели нужно контролировать
Одного показателя недостаточно, чтобы понять реальную эффективность рекламы.
| Показатель | Что показывает |
|---|---|
| Расходы | Сколько денег потрачено на рекламу |
| Переходы | Сколько пользователей пришло из рекламы |
| Заказы | Сколько покупок получили |
| Выручка | Какой оборот принес рекламный канал |
| ДРР / ROMI | Насколько эффективно используются рекламные расходы |
Важно смотреть на показатели в связке.
Например, большое количество переходов само по себе не говорит о хорошей рекламе. Если пользователи не покупают, бюджет продолжает расходоваться без нужного результата.
Реклама может дать заметный рост продаж, но при этом прибыль останется на прежнем уровне или даже снизится. При оценке рекламы важно учитывать не только оборот, но и расходы на его получение.
Почему рост продаж может не приносить больше денег
Одна из частых ошибок — считать успешной любую рекламу, которая увеличивает количество заказов.
Но рост заказов может сопровождаться ростом рекламных расходов.
| Ситуация | Продажи | Расходы на рекламу | Возможный результат |
|---|---|---|---|
| 1 | Растут | Растут умеренно | Прибыль увеличивается |
| 2 | Растут | Растут быстрее | Прибыль снижается |
| 3 | Почти не меняются | Растут | Реклама становится менее эффективной |
Поэтому вопрос должен звучать не так:
«Сколько продаж принесла реклама?»
А так:
«Сколько прибыли принесла реклама после всех расходов?»
Какие ошибки съедают рекламный бюджет
Оценка рекламы только по продажам
Количество заказов — важный показатель, но его недостаточно. Нужно понимать, сколько стоило получение этих заказов и какой финансовый результат они принесли.
Ориентация только на один показатель
CPM, CPC, CR, ДРР, ROMI и другие метрики показывают разные этапы работы рекламы.
Если смотреть только на одну цифру, можно не заметить проблему в другом месте воронки.
Отсутствие аналитики
Когда невозможно определить, какой рекламный канал привел пользователя и заказ, становится сложно понять, куда направлять следующий бюджет.
Масштабирование неэффективной рекламы
Если рекламная связка уже работает плохо, увеличение бюджета не решит проблему.
Наоборот — оно может просто увеличить сумму расходов.
Сначала убедитесь, что текущая рекламная модель приносит нужный результат. Только после этого имеет смысл увеличивать бюджет и подключать дополнительные источники трафика.
Где искать причину потерь
Если реклама перестала приносить нужный результат, не обязательно сразу отключать кампанию.
Сначала разберите рекламную воронку по этапам.
- Расходы. Сколько денег ушло на конкретный рекламный канал?
- Трафик. Сколько пользователей перешло по рекламе?
- Конверсия. Сколько переходов превратилось в заказы?
- Выручка. Какой оборот принес этот трафик?
- Экономика. Сколько денег осталось после рекламных и других расходов?
- Сравнение. Какие источники работают лучше остальных?
Так вы сможете понять, где именно возникает проблема.
Что делать, если реклама перестала окупаться
Не стоит принимать решение только на основании того, что реклама кажется дорогой.
Посмотрите, какой именно показатель просел.
| Что происходит | Что проверить |
|---|---|
| Много переходов, мало заказов | Карточку товара и CR |
| Много заказов, мало прибыли | Юнит-экономику |
| Высокие рекламные расходы | Стоимость привлечения заказа |
| Продажи растут, прибыль нет | ДРР и остальные расходы |
| Непонятно, какой канал эффективнее | Аналитику рекламного трафика |
Не отключайте рекламу только потому, что она кажется дорогой. Сначала разберите воронку, найдите этап, на котором теряются деньги, и только после этого перераспределяйте рекламный бюджет.
Ссылка на статью ТУТ.
Если вы работаете с внешним трафиком и блогерами, отслеживать переходы и результаты рекламы можно с помощью MPSADS.
Больше практических разборов и новостей о рекламе на маркетплейсах — в Telegram-канале blogerbloher.